Valószínűleg ez a legrészletesebbírás arról, hogyan szerezzen több bevételt egy fogászat.
Ebben az útmutatóban megmutatom:
- Hogyan szerezz több pácienst
- Hogyan lesz több visszatérő ügyfeled
- Hogyan csökkentsd a költségeid
- És még sok mindent
Vágjunk bele!
1. Fejezet
Új páciensek szerzése
2. Fejezet
Kosárértéknövelés
3. Fejezet
Áremelés
4. Fejezet
Költségcsökkentés
5. Fejezet
Frekvencianövelés
6. Fejezet
Élettartam érték növelése
7. Fejezet
Termékpaletta bővítése
8. Fejezet
Új értékesítési csatornák
A tökéletes fogászat
Sajnos az elmúlt időszakban, nekem is többször kellett fogorvoshoz mennem.
Mivel marketinges vagyok, ezért elgondolkoztam azon, hogyan lehetne egy ilyen vállalkozást profi szinten csinálni.
Hogy hogyan lehetne jól marketingezni és kimaxolni a bevételt.
Aztán rájöttem, hogy ez egy rossz biznisz.
Egy webáruháznál renegeteg ötletet és taktikát be lehet vetni, de ez egy helyi üzlet, így speciális módszerek kellenek.
Viszont egy valamiben nem külöbözik.
Itt is ugyanazok a stratégiák kellenek.
- Több új páciens
- Több bevétel egy kezelés alkalmával
- Több visszatérő, hűséges ügyfél
- Profi árazás és ajánlatok
- Hatékony működés
Hogyan álljunk hozzá, mivel kezdjük a fejlesztést?
Állítsunk be ütős hirdetéseket Facebookon?
Nem rossz ötlet, de ha nincs meghatározva a pozícionálásod és a célpiacod, akkor nem lesz nagy hatása.
Akkor először ezt tegyük rendbe, keressünk jól megszólítható szegmenseket és nekik készítsünk reklámokat.
A hirdetés kész, a látogatók ömlenek a szolgáltatásod oldalára.
De az aloldal kinézete gagyi, az értékesítési szöveg is gyenge.
Az is lehet, hogy először ajánlatot kellene készítenünk, mert annak alapján írjuk meg majd a szöveget is.
Ezeket is kijavítjuk, most már tényleg jöhetnek a páciensjelöltek.
De az online időpontfglalás nincs jól beállítva, a honlap még mindig lassan töltődik be. Nem dolgoztuk ki azt sem, hogyan fogunk értékeléseket és ajánlásokat gyűjteni.
Ezeket is kitaláljuk és megoldjuk.
A telefon ég, annyira hogy sokszor foglaltat jelez, így más fogorvost választanak.
De a rendelő így is tele van, futószalagon jönnek a betegek, nincs is elég idő rájuk. A várakozási idő is megnőtt, ezért rossz élménnyel fognak távozni tőlünk.
A betegek rossz élménnyel távoznak, ajánlani nem fognak és nem is jönnek vissza hozzánk.
Az asszisztens még mindig kézzel számláz és ugyanazokat az ismétlődő adminisztrációs feladatokat végzi, amiket egyébként automatizálhattunk volna.
Mit akartam ezzel az egésszel mondani?
Rohadtul nem mindegy, hogy céget milyen sorrendben fejlesztünk!
Most nézzük meg, hogyan tudunk új pácienseket szerezni!
1. FEJEZET
Új páciensek szerzése
Ha az államnak dolgozol, akkor megteheted, hogy csak egy ügyfeled van.
Sajnos a legtöbb cég nem ilyen, ezért muszáj újra és újra új vevőket találnunk.
Ebben a fejezetben megmutatom, hogyan lehet ezt profin csinálni.
Miért kellenek új páciensek?
Az új páciensek megszerzése egy fogorvos számára azt jelenti, hogy új betegekkel bővítik az ügyfélkörüket.
Sajnos sokan itt meg is állnak és nem foglalkoznak a már meglévő ügyfeleikkel.
Ennek ellenére ez a legfontosabb a marketingben, mert ők a vállalkozás gépezetének az üzemanyaga.
Ha nincsenek új ügyfelek, akkor nem tudunk nekik több szolgáltatást vagy terméket eladni. És nem is fognak gyakran, hosszú ideig hozzánk jönni.
Igazából az egy tévhit, hogy új pácienseket kell szereznünk.
Valójában új vevőket veszünk.
Idő és pénzbefektetéssel, hirdetések által vásároljuk őket folyamatosan.
A probléma az, hogy a legtöbb cég itt megáll és nem foglalkozik a vevőgondozással.
A hirdetések pedig egyre drágábbak, ezért egy termék eladása nem biztos, hogy ki fogja termelni a hirdetés költségét.
Előfeltétel
A sikerhez szükség van:
- Világosan meghatározott célcsoportra
- Professzionális weboldalra és online jelenlétre
- Egyedi és hatékony marketingüzenetre
- Kiváló ügyfélélményre
- Jól működő ügyfélkezelési rendszerre
Az első lépés a pozícionálás és a célpiac meghatározása lesz.
Ha ezt elrontod, akkor a marketing szenvedés lesz, de ha jól csinálod, akkor nagyon könnyű!
Fogorvosfóbia
Van két mobiltelefon, két különböző boltban. Ugyanaz a márkájuk, a típusuk, az áruk, gyakorlatilag mindenben megegyeznek, kivéve egy dolgot.
Az egyikre 2, a másikra 5 év garanciát adnak.
Melyiket fogod megvenni?
Természetsen az utóbbit, mert az a logikus döntés, nem?
Igazából azért vetted meg, mert félsz attól, hogy a másik hamarabb romlik el.
A döntéseink és a vásárlásaink mögött szinte mindig a félelem áll.
Több oka is van, hogy miért nem mennek az emberek fogorvoshoz, de a két legfontosabb:
- Félelem a fájdalomtól
- Túl drágának tartják
Ezeket a félelmeket mindenképpen kezelned kell a hirdetéseidben és a honlapodon.
Hogyan kezeld?
Reklám szinten: Fájdalommentes foghúzás! Mi a legújabb eszközöket és fájdalomcsillapítókat használjuk, így nem kell amiatt aggódnod, hogy a foghúzás fájdalmas lesz.
Termék szinten: Fájdalommentes foghúzás! Garantáljuk, hogy nem fog fájni a kezelés, ha mégis, akkor nem kerül semmibe.
A reklámnál csak szöveg szinten kezeltük a problémát, a termék esetén már az ajánlatunk része az ígéret, hogy nem lesz fájdalmas a kezelés.
Az ideális vásárló
A jó marketing lényege a szövegírás és hogy eljuttasd az üzeneted a célközönségedhez.
Ehhez viszont első körben meg kell találnod az ideális vásárlód, hogy hatékonyan megtudd szólítani.
Első körben osszuk két részre a célcsoportod:
Van problémája
Letört fog, ínygyulladás, fogfájás, fogkő, kellemetlen szájszag és még sorolhatnám.
Ők alapvetően a Google keresőben fognak megoldást találni a problémájukra. Sokan kivárnak majd és halogatják a döntést, őket egy jól célzott hirdetéssel el tudod érni.
Nincs problémája
Őket sokkal nehezbb lesz megszólítani, mert ha van is problémájuk, nem zavarja őket. Nekik például reklámozhatsz fogfehérítést facebookon vagy akár egy kedvezményes ellenőrzést.
Később a hirdetéseknél, még visszatérünk ezekre a célcsoportokra, de most mutatok egy példát az ideális vevődre.
Árérzékeny páciens
- Legnagyobb problémája: Rendszeres és olcsó fogászati ellátás.
- Legnagyobb vágyai: Megfizethető fogászati szolgáltatások és egyszerű fizetés.
- Értékes számára: Pénz, ár-érték arányú szolgáltatások.
- Félelmei: Magas, váratlan fogászati számlák.
- Kihívásai: Minőségi és pénztárcabarát fogászati ellátás megtalálása.
- Kifogásai: „Most nem engedhetem meg”, „A fogaim jók, majd megyek, ha probléma lesz.”
- Akadályok: Alacsony jövedelem, TB hiánya.
- Legjobb lehetséges szolgáltatás: Különböző megfizethető szolgáltatások nyújtása, átlátható árképzés, fizetési terv lehetőségek, és különböző típusú biztosítások elfogadása.
Feladat: Írj össze minél több ilyen szegmenst a megadott paraméterek alapján. Aztán készíts hirdetéseket és tartalmakat ezeknek a szegmenseknek.
Mi lesz a megoldás eredménye?
Az olvasóidat sokkal jobban megfogja szólítani egy ilyen hirdetés, mint egy általános. Ezáltal többen fognak kattintani a posztjaidra és több időpontfoglalásod lesz.
Az értékesítési stratégia
Több megközelítés és megannyi módszer létezik, ha értékesíteni szeretnénk.
Én most a legegyszerűbb stratégiát szeretném megmutatni.
Listaépítés
Adatbázisban kell gyűjteni a jelöltjeidet, hogy aztán emailekkel és üzenetekkel elérd őket, mert nem mindenki fog azonnal igent mondani.Ezt hívhatjuk email marketingnek vagy hírlevelezésnek, de annál sokkal több.
Bizalomépítés
El kell érned, hogy hitelesnek tűnj és ezáltal megbízzanak benned. Készíts videókat, írj értékes tartalmakat és tegyél ki értékeléseket a honlapodra. Ha kaptál díjakat, akkor mindenképpen mutasd meg őket!
Eladás
Eladni lehet proaktív vagy reaktív módon is. Előbbinél te keresed meg az ügyfelet, például felhívod telefonon.Reaktív értékesítésnél minden automatizáltan történik. Kaphat egy előre beállított emailt, Messenger üzenetet vagy meglát egy remarketing hirdetést Facebookon.
Az igazán profi marketingesek vásárlási útvonalakban és tölcsérekben gondolkoznak.
Itt átgondolod és kimaxolod az összes érintési pontot a kezelés előtti és utáni szakaszokon.
A hatékony eladáshoz mindenképpen szükséged lesz egy jó ajánlatra.
Ajánlatalkotás
Az ügyfélszerzésben és a marketingben az a jó, hogy ezer taktikát lehet alkalmazni.
És pont ez a probléma, hiszen nem tudod, mire fókuszálj.
Amikor megírtam ezt az útmutatót, én nagyon sokat gondolkoztam, hogy mit írjak bele és mit ne. Próbáltam átadni egy rendszerszemléletet, de így is sok fontos „trükköt” ki kellett hagynom.
Hacsak egy dologgal foglalkozhatnék egy cég marketingjében, akkor az az ajánlat lenne.
Ezt nevezzük ellenállhatatlan vagy visszautasíthatatlan ajánlatnak is, angolul offer.
Most alkossunk ajánlatot!
Termék
Válassz ki egy népszerű kezelést és formáld át ajánlattá, az alábbi elemek segítségével. Utána nézd meg a többi szolgáltatásod és alkalmazd ezt a technikát.
További támogatást
Miért ne adhatnál egy kezeléshez ajándék kontrollt? Ha visszajön később a beteg, akkor az asszisztens gyorsan átvizsgálja a fogát és még további termékeket, szolgáltatásokat is el tud neki adni.
Kedvezmények
Törzsvendégeknek is adhatsz kedvezményt, de ha valaki a családtagjával jön, akkor annak is. A kedvezmény lehet pénz vagy százalék alapú, de akár ajándékot is adhatsz.
Fizetés megkönnyítése
Egy drága műfogsornál már adhatsz részletfizetést és mindenképpen írd ki, ha elfogadsz Szép kártyát.
Nyereményjáték
Általában akkor alkalmazzák, ha feliratkozókat vagy követőket szeretnének gyűjteni a közösségi médiában. Miért ne sorsolhatnál ki valamit azok közt, akik eljönnek hozzád vizsgálatra egy adott hónapban?
Limitációk
Miért most menjen el a páciens a kezelésre és hogyan iktasd ki a halogatást? Időnként ki írhatod a honlapodra, hogy ezen a héten kedvezményt vagy ajándékot adsz. Erre már készíthetsz egy ütős hirdetést!
Ez persze csak a jéghegy csúcsa, a tananyagomban sokkal több tippet és konkrét példát megmutatok majd. Az ajánlat két legfontosabb elemét ki is hagytam, ha azt alkalmazod őket, akkor mindenki téged fog választani!
Online reklámozás
Miért érdemes az online marketingre koncentrálni?
- Mert könnyebben célozható
- Ezáltal olcsóbb, mint az offline
- Itt vannak jelen az ügyfeleid
- Itt keresnek fogorvost
Erről is írhatnék egy külön útmutatót és felsorolhatnék 100 tippet.
De most fókuszáljunk a három legfontosabbra.
Keresőoptimalizálás
Definíció: A keresőoptimaizálás (SEO) egy olyan módszer, amely segít egy weboldalnak, hogy a keresőmotorok (például a Google) könnyebben megtalálják és jobb helyen jelenítsék meg a keresési eredmények között.
A Google nagyjából 200 faktor alapján dönti el, mely honlapokat sorolja fel a listájában egy adott kulcsszóra.
Ha részletesen érdekel a téma, akkor itt több információt találsz majd.
Technikai SEO
Ez azt mutatja meg a keresőknek, hogy mennyire van jól felépítve a honlapod. Magyarul könnyen indexelhető, gyors, mobilbarát, van oldaltérkép és nincs duplikált tartalom.
Belső SEO
Angolul on-page seo-nak hívjuk és azt mutatja meg, hogy mennyire relváns a honlapod tartalma egy adott kulcsszóra.
Külső SEO
Azt mutatja meg, hogy mennyire hiteles az oldalad mások szemében. Mindenképpen állítsd be a Google cégprofilod, mert így fogsz megjelenni a térképen is. Az is fontos, hogy minél több link mutasson az oldaladra releváns honlapokról.
Pro tipp
Mindenképpen helyezz el egy Google Térképet a kapcsolat oldaladon, mert ez is növeli a hitelességed a kereső algoritmusnál.
Google Ads
Definíció: Leánykori nevén AdWords, ami a Google hirdetési rendszere.
Ezzel hirdetéseket tudsz megjeleníteni a Google keresőjében, amik megjelennek, ha valaki egy bizonyos kulcsszóra keres rá.
Más weboldalakon is megjelenhetnek remarketing reklámok, de ebbe most nem megyünk bele.
Előfeltétel
A Google Ads használata előtt a következő lépéseket kell megtenni:
- Google fiók létrehozása.
- Hirdetési célkitűzések meghatározása.
- Megfelelő kulcsszavak és célzás kiválasztása.
- Költségvetés beállítása.
Míg egy Facebook hirdetéssel alapvetően vágyat akarunk kelteni, itt azokra koncentrálunk, akiknek már akut problémája van és eldöntötte, hogy fogorvoshoz megy.
Talán nálad nem lesz akkora a verseny, mint más iparágakban, de azzal számolj, hogy kattintásokért kell fizetni.
De a jó hír az, hogy ők már „kész vevők”, így nem kell őket nagyon győzködni!
Fontos: Arra mindenképp ügyelj, hogy a hirdetés címsora és az ajánlat integritásban, tehát összhangban legyen azzal az aloldallal, ahová megérkezik a betegjelölt. Ha arra kattint, hogy fogfehérítés fél áron, akkor ne a fő oldaladra küld, hanem az adott szolgáltatás aloldalára!
Közösségi média
Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok és a többi.
Elsősorban a Facebookra koncentrálj és ne a Tiktokon akarj erős márkát építeni videókkal, mert ott inkább gyerekek és fitalok vannak.
Helyhez kötött cégként amúgy sincs sok értelme az országos márkaépítésnek, kivéve talán, ha Budapesten van a rendelőd.
A facebookos kommunikáció és vevőszerzés önmagában egy hatalmas téma, így csak néhány tippet adok.
Posztolás oldalon
Napi egy poszt bőven elég, a lényeg, hogy legyen szórakoztató és/vagy hasznos.Tegyél ki egy rögzített posztot a legfontosabb információkkal és ha látod, hogy egy poszt jól teljesít, akkor hirdesd is meg.
Hirdetések
Folyamatosan futtass szegmensre szabott hirdetéseket a hideg piacnak. Itt tudsz lakóhely, nem és érdeklődési kör szerint is szűkíteni. Ha van email listád, akkor azt is feltöltheted és készíthetsz belőle egy hasonmás célközönséget. Így elérhetsz olyanokat is, akik hasonlítanak a vevőkörödhöz.
Messenger chatbot
Ez már haladó technika, lényegében az email marketing alternatívája. Ezzel az eszközzel megszerezheted a beteg adatait, elő is kvalifikálhatod kérdésekkel és még időpontot is tud foglalni.
Ha jobban megnézed a honlapom, akkor láthatod, hogy én is ilyen rendszereket készítek.
Ezekre az eszközökre gondolj úgy, mint kis patakokra. A Duna is azért olyan nagy, mert ezernyi kis patak táplálja. Minél több ilyen taktikát alkalmazol, annál többen fognak téged választani!
Offline reklámozás
Mivel a rendelődben történik a kezelés és részben az értékesítés, ezért az offline marketing megkerülhetetlen.
Hátránya:
- Drágább, mint az online
- Sok esetben nehéz szegmensre szabni (óriásplakát)
Offline marketing eszközök
Szórólap
A legtöbb szórólap botrányosan gagyi, mert leginkább csak szolgáltatásokat sorol fel. Te inkább írd le azt, hogy miért vásároljanak tőled és sorolj fel előnyöket.
Ajánlás
Ha a páciensed jó élménnyel távozik tőled, akkor magától is ajánlani fog. De ösztönözheted is egy ajándékkal vagy kedvezménnyel.
Elektronikus média
Bekerülhetsz a tévébe, rádióba, mint meghívott vendég. Ehhez ismerté és szakértővé kell vállnod. A felvételt majd mindenképp oszd meg a közösségi médiában, sőt tedd ki a honlapodra is!
Stratégiai partnerek
Keress olyan vállalkozásokat, akiknek hasonló a célközönsége, de nem vagytok konkurensek. El tudsz helyezni az üzletükben szóróanyagokat akár ingyen is.
Szponzorálás
Szponzorálhatsz például sporteseményeket. Nem ezzel fogsz kasszát robbantani, de márkaépítésre jó.
Hosszabb nyitvatartás
Előnye, hogy több pácienst tudsz fogadni. Hátránya, hogy kevesebb szabadidőd marad. Ha az asszisztensed tud fogkövet eltávolítani, akkor korán reggel vagy késő este is fogadhatja a beteget, anélkül hogy neked ott kellene lenned.
Előfeltételek
Megírtad a profi hirdetéseid. Te vagy az első a keresőben. Jók a posztjaid facebookon és egyre több helyen reklámozol.
Mégse jönnek a páciensek.
A rendelőd címe nincs kint a főoldalon, sokáig töltődik be az oldal mobilon és az időpontfoglalás sincs automatizálva.
Kijavítod a hibákat.
De az asszisztensed még mindig mogorva a betegekkel, te is kapkodsz és sietteted őket, mert minél előbb túl akarsz lenni a kezelésen.
Mi lesz az eredmény?
Rossz élménnyel fog távozni a beteg.
Fogorvost vált és nem fog ajánlani, hiába oldottad meg a problémáját.
A vásárlói élmény kimaxolása egyébként egy külön fejezet lenne, de most nem térek ki rá.
A lényeg, hogy nagyon sok együtthatónak kell teljesülnie, hogy a marketing működjön.
Ne feledd, bármit is csinálsz a cégedben és bármit fejlesztesz, annak egy célja lesz:
A kezelés/értékesítés ideális körülményeinek megteremtése!
2. FEJEZET
Kosárértéknövelés
Az előző fejetben megnéztük, hogyan szerezz új pácienseket.
Most megmutatom, hogyan tudsz eladni egy alkalommal többet egy páciensnek.
Persze ezt nem öncélúan tesszük, hanem figyelmbe vesszük, mi a legjobb a páciensnek.
Ebben a fejezetben végigvesszük, hogyan tudod ezt a stratégiát kimaxolni.
Upsell
Upsellnek hívjuk azt, ha valaki valamiből többet vagy jobbat vásárol.
Például nem egy, hanem több fog implantátumot vásárol.
Vagy egy jobb és minőségibb implantátumot vesz meg.
Ilyenkor érdemes kedvezményt adni, de figyelembe kell venni, hogy ez csökkenteni fogja az árrésed.
Hol tudod alkalmazni?
- Ha valaki telefonon érdeklődik, akkoris felajánlhatod neki a drágább megoldást.
- Személyesen a kezelés előtt vagy után is ajánlhatsz jobb megoldást, amikor a páciens a rendelődben van.
- Ha a honlapodon is értékesítesz, akkor ott is simán működik.
Cross-sell
Cross-sellnek hívjuk azt, amikor kapcsolódó termékeket értékesítesz.
Ehhez széles szolgáltatás és termékpalettával kell rendelkezned.
Ahogy az előző esetben, itt is proaktívan kell ajánlanod olyan termékeket, amelyek hozzásegítik a pácienst a kívánt eredményhez.
A nap végén mindenki szép és egészges mosolyt szeretne.
Itt is érdemes kedvezményt adnod, de csak akkor, ha ott helyben megvásárolja a terméket.
Egy későbbi fejezetben megnézzük, milyen termékeket tudsz eladni.
3. FEJEZET
Áremelés
Egy idő után minden cég kénytelen árat emelni.
Ebben a fejezetben megmutatom:
- Emeljünk-e árat?
- Az áremelés előnyeit és hátrányait
- Hogyan emeljünk árat?
Emeljünk árat?
Ha vállalkozol, akkor alapvetően két út áll előtted:
- Vagy te leszel a legdrágább
- Vagy a legolcsóbb
Elon Musk és Steve Bezos a Világ leggazdagabb emberei. Ők például azt az utat választották, hogy minél kisebb árréssel dolgoznak. Viszont a minőségről ők se mondtak le.
Gondolj bele, ha az Iphone 10x olcsóbb lenne, akkor mindenki azt venné meg.
Ha most kezdenék vállalkozni, akkor lehet, hogy én is ebbe az irányba mennék el.
Az is igaz, a jelenlegi inflációs gazdasági helyzetben, muszáj árat emelni, nem lehet kikerülni.
Ebben a fejezetben megmutatom, hogyan lehet árat emeleni anélkül, hogy ügyfeleket veszítenél.
Előnyök és hátrányok
Előnyök:
- Több lesz a bevételed és ami a legfontosabb, a profitod.
- A magasabb árak miatt úgy gondolják majd, hogy a minőség és a kiszolgálás is jobb.
- A magas árból könnyebb kedvezményt adni, így jobb ajánlatokat készíthetsz, ezáltal több új és visszatérő ügyfeled lesz.
- Jobb szolgáltatásaid és eszközeid lesznek, mert lesz miből fejleszteni.
- Fenntarthatóbb lesz a vállalkozásod, mert lesz miből kifizetni a nővekvő béreket, anyagárakat egy inflációs időszakban.
- Ha csökken a páciensek száma, akkor is ugyanannyi marad a bevételed.
Hátrányok:
- Meglévő vevőket veszíthetsz.
- Kevesebb új pácienst szerzel majd, ha lemondasz az árárzékeny ügyfelekről.
- Romlik a versenyképességed, ha a többiek nem emelnek árat.
Hogyan csináljuk?
Itt alapvetően két nagy csoport van, akiknek kommunikálni kell az áremelést:
- Meglévő páciensek
- Leendő páciensek
Az első csoport annyiból lesz érdekes, hogy tudatnunk kell velük olyan módon, hogy ne pártoljanak el tőlünk.
Ezért fontos az email lista.
Ha van listád, akkor könnyen el tudod érni őket, csak küldj ki egy tájékoztató emailt nekik.
Írd le, hogy pontosan mikor fogsz árat emelni és indokold is meg!
Gyanítom hogy van Facebook oldalad, nekik is szólj mindenképp, akár meg is hirdetheted a posztot.
A hideg piacnak, a leendő ügyfeleidnek igazából nem kell mondani semmit, hiszen ők még nem ismernek.
Nekik úgy kell tálalni az ajánlatod, hogy magasabb legyen a kapott érték, mint az ár és ne tudjanak összehasonlítani a versenytársaiddal.
Tipp: 3-6 havonta nézz rá a versenytársakra, hogy milyen árakon dolgoznak. Akinél nincs kint ár a honlapon, azt fel kell hívni. Hatalmas különbségek lehetnek, az én fogorvosom negyed annyiért húz ki egy fogat, mint a többi pécsi szakember.
4. FEJEZET
Költségcsökkentés
Folyamatosan emelkednek a működési költségek.
Ebben a fejezetben megmutatom, hogyan tudod csökkenteni őket.
Nem könnyű téma, de megéri rajta gondolkozni!
Hogyan csökkentsünk költséget?
Egy cégben 11 erőforrás található, ezek közül a kettő legfontosabb az idő és a pénz.
Ezeket olyan hatékonyan kell használni, hogy a végén a legnagyobb eredmény szülessen majd meg.
Egy cégben alapvetően két fő terület van, amit fejleszteni lehet:
- Marketing (vevőszerzés)
- Rendszer (működés)
Magyarul vagy nem tud elég bevételt csinálni, vagy nem elég hatékony.
Hogyan csináljuk?
Például csökkentheted a kezelési időt, így egységnyi idő alatt több beteget tudsz kiszolgálni. Mint a Forma 1-ben, nincs egyetlen elvesztegetett másodperc sem. Futószalagon jönnek a páciensek.
Nem biztos, hogy ez a jó út, de valaki így csinálja.
Egy rendelőben általában van friss víz ingyen, akár ezt is el lehet hagyni.
Ha ezen az úton indulsz el, akkor könnyen tönkre teheted az ügyfélélményt. Emiatt nem fognak ajánlani és nem is mennek vissza hozzád.
Akkor fizessünk elő automatizációs szoftverekre? Azoknak is van költsége, nem?
Igen, de azok kitermelik a saját költségeiket.
Érted már, hogy mennyire nehéz megtalálni az aranyközép utat?
Példák
Most nézzük meg, hogy a céged mely területein érdemes csökkenteni a kiadásokat.
Automatizálás
Ennek az az előfeltétele, hogy valamilyen szinten már dokumentálva vannak a folyamataink. Sajnos egy foghúzást vagy más kezelést lehetetlen automatizálni, mert ahhoz élő ember kell.
Szerencsére már vannak olyan csúcsszoftverek, melyekkel automatizálni lehet a számlázást, adminisztrációt, időpontfoglalást és a marketingünk egy részét.
Munkatársak
Hatékonyság növelésnél mindig az az egyik fő kérdés, hogy tudunk-e embert felszabadítani.A felesleges feladatokat, folyamatokat ki kell dobni és itt is használni kell a legprofibb szoftvereket.
Marketing
Ha egy cég bajban van, általában az az első lépésük, hogy csökkentik a marketingköltségüket. Ez komoly hiba, mert így a bevétel is csökkenni fog. Ehelyett próbáljuk meg kiszűrni azokat a hirdetéseink, amik csak égetik a pénzt.
Amit lehet itt is automatizáljunk és próbáljuk megtalálni a legolcsóbb értékesítési eszközöket, csatornákat.
Energia
Napelem, LED izzók, geothermikus fűtés és még sorolhatnám. Megéri foglalkozni ezzel is, mert az energia árak egy irányba haladnak: Felfele
Csoportosulás
Adott egy vegyesbolt és egy nagy üzletlánc, a Tesco.
Szerinted melyikük tud jobb árakat kiharcolni a beszállítóknál?
Szerintem a válasz egyértelmű.
A jó hír az, hogy neked nem kell több rendelőt nyitnod ehhez.
GOP (Group Purchasing Organization)
Amerikában már léteznek ilyen vásárlói közösségek.
Ezekben kifejezetten egészségügyi szolgáltatók gyűlnek össze és a tagok havi díjat fizetnek.
A céljuk az, hogy jobb árakat alkudjanak ki a beszállítóknál.
Nehézségek
Ez elméletben nagyon jól és egyszerűen hangzik, de a valóságban nem az.
- Hol fogjátok tárolni a megrendelt árut?
- Ki intézi az adminisztrációt?
- Hogy lesz a szállítás?
Ezek mind olyan kérdések, melyeket át kell gondolni.
Itthon lehet nincs értelme, mert kis ország vagyunk, ennek ellenére érdemes új beszállítókat keresni vagy akár közvetlenül a gyártótól rendelni.
5. FEJEZET
Frekvencianövelés
Hogyan vásároljanak tőlünk minél gyakrabban?
Ebben a fejezetben megmutatom, hogyan tudod ezt elérni.
Mi ez és miért fontos?
Sok üzletben létkérdés, hogy egy terméket ne egyszer, hanem folyamatosan vásároljanak.
Ha például táplálékkiegészítőket árulsz, akkor ez a stratégia megkerülhetetlen.
Hogy néz ki ez a gyakorlatban?
Veszel egy vitamint. A webshop egy hónap múlva küld egy előre beállított automatikus emailt.
Elfogyott a multivitamin? Rendelj újra 10% kedvezménnyel.
Egyetlen ilyen email képes megnövelni egy cég bevételét 20%-al!
Hogyan alkalmazzuk ezt egy fogászatnál?
Most akkor havonta húzzuk ki valakinek a fogát?
Nem és tudom, mennyire nehéz ezt a vállalkozásodra lefordítani, de érdemes gondolkozni rajta.
Fogkrémet például elég sűrűn vesznek az emberek.
Miért ne árulhatnád a Forever fogkrémjét?
Tudom, ez MLM, de akkor is megéri rajta gondolkodni.
De mondhatod azt is a páciensnek, hogyha fél vagy egy éven belül újra visszajön fogfehérítésre hozzád, akkor kap 10% kedvezményt.
Fél év múlva felhívod vagy küldesz neki egy emailt és megkérdezed, hogy még mindig fehérek-e a fogai és nem-e szeretne jönni az újabb kezelésre.
Előfizetés
Az elmúlt évtizedben egyre több cég kezdett el bevezetni előfizetéses rendszert és nem véletlenül.
Ez a termékpiramis csúcsa.
Egy ilyen rendszer könnyedén behozza azt a bevételt, ami a fedezeti pont eléréséhez kell.
Mennyivel könnyebb úgy vállalkozni, hogy még nem szereztél egyetlen új vásárlót, de a működési költséged már ki van termelve, nem?
Sok terméknél adja magát, viszont sok üzletnél szinte lehetetlen találni ilyet.
Sajnos a fogászat is ilyen, de szerencsére nem neked kell kitalálni ezt a koncepciót, mert már vannak ilyen példák itthon és külföldön is.
Ha kíváncsi vagy, milyen profi fogászat, akkor a MindentMent honlapját érdemes olvasgatnod.
Így néz ki az előfizetéses rendszerük:
Érdemes több példát megnézni, külföldön sok ilyet fogsz találni.
Csak írd be a Google keresőbe, hogy „dentist membership program”.
6. FEJEZET
Élettartam érték növelése
Minden cégnek szüksége van visszatérő ügyfelekre.
Ebben a fejezetben megmutatom, hogyan tudod elérni, hogy a pácienseid eletük végéig nálad kezeltessék magukat.
Mi ez és miért fontos?
Ha folyamatosan új pácienseket kell szerezned, az drága.
Nagyon drága.
Sok cég már nem is keres profitot az első vásárláson, hanem a kosárértéknövelésre és a hosszú távú kapcsolatra épít.
Ezért muszáj elérni, hogy lehetőleg örökre magunkhoz láncoljuk őket.
A cél, hogy a páciens a kezdeti látogatástól kezdve élete végéig a praxis állandó ügyfele maradjon.
Mindenkinél lehet alkalmazni?
Ha például medencét árulsz, akkor elég nehéz, mert azt csak egyszer veszik meg. Ilyenkor kreatívnak kell lenni és kiegészítő termékeket kell értékesíteni.
Havi díjas medencetisztítás és már kész is az előfizetéses program.
Egy fogorvosnál szerencsére egyszerűbb a történet, itt a páciensek rendszeresen visszajöhetnek kontroll és egyéb vizsgálatokra.
Hűségprogramok
Egy hűségkártya jelentősen megtudja növelni a bevételed.
A bevezetése sem bonyolult.
Megtervezed, elküldöd a grafikusnak és mehet a nyomdába.
Alapvetően 3 fajtája van.
Névre szóló kártya
A páciens tud igényelni egy kártyát az első kezelés után. Hátránya az, hogy külön le kell gyártatni minden egyes vevőnek.
Alap hűségkártya
Ez a legegyszerűbb. Nincs egyedi gyártás, csak odaadjuk a betegnek és felmutatásával kap ezentúl 10% kedvezményt. Hátránya, hogy másnak is átadhatja és ő is élhet a kedvezménnyel anélkül, hogy egyszer is járt volna nálunk.
Pontgyűjtő kártya
Itt minden egyes kezelésnél kap egy pontot és ha elér egy küszöbértéket, akkor beválthatja egy termékre vagy kezelésre.
Fontos! Sok példát megnéztem, nagyon sokan rosszul alkalmazzák ezt a módszert és nem is kommunikálják megfelelően.
A tananyagomban részletesen megmutatom, hogyan kell jól csinálni és adok még ötleteket a vásárlói élettartam érték növelésére is.
7. FEJEZET
Termékpaletta bővítése
Egy új termék vagy szolgáltatás jelentősen megtudja növelni a bevételed.
Ebben a fejezetben megnézzük, milyen szempontok alapján tudjuk bővíteni a kínálatunk.
Alapok
Egy idő után már nem elég új és visszatérő ügyfeleket szerezni.
Egy ponton új termékeket és szolgáltatásokat kell bevezetni.
Megéri ezen gondolkozni, mert jelentősen megtudod növelni a bevételed.
Érdemes itt is megnézni a versenytársakat vagy akár a komolyabb nemzetközi klinikákat, hogy ők milyen termékeket és szolgáltatásokat árulnak.
Figyeld a piaci újdonságokat és ha megjelenik egy forradalmi termék, akkor gondolkozz el a bevezetésén.
Szűkítés
Szerintem az egész téma magától értetődő, ezért nézzünk meg inkább egy ellenpéldát.
Csak azért, hogy lásd, a cégfejlesztésben és a marketingben sokszor lehet egy taktikának az ellenkezőjét csinálni és az is működni fog.
Tegyük fel, hogy nem egy kisvárosban élek, hanem a fővárosban.
Fogorvos vagyok és most akarok rendelőt nyitni.
Vajon érdemes lenne egy ugyanolyan ezredik fogászatot csinálnom?
Mi lenne, ha csak fogfehérítéssel foglalkoznánk?
És még ezt is lehetne tovább szűkíteni.
Esztétikus fogászat időseknek.
Vajon azok, akik fehérebb fogakat szeretnének, elmennének egy olyan helyre, ahol mindennel is foglalkoznak?
Egy részük lehet, de egy másik részüknek mi leszünk az ideális választás.
Arról nem is beszélve, hogy a Google is jobban fog szeretni, szinte biztos az első hely a keresőben.
Vajon mi ugyanannyiért adnánk a kezelést, mint a többiek.
Valószínűleg drágábban, ugye?
És persze nem muszáj csak fehérítéssel foglalkozni, de kiemelheted, hogy te ennek vagy a specialistája, szakértője.
Ez olyan, mint a kék óceán stratégia.
Az értékmérőkkel játszunk.
Bizonyos szolgáltatásokat megszűntetünk vagy lecsökkentünk, másokat pedig felerősítünk.
A végén lesz egy új piacunk és kikerülünk az árversenyből.
8. FEJEZET
Új értékesítési csatornák
Most ideje egyszerűvé és kényelmessé tenni az időpontfoglalást.
Ebben a fejezetben megnézzük, milyen csatornákon tudod lezárni az ügyfeleid.
Minél több ilyet alkalmazol, annál több páciensed lesz.
Egy új értékesítési csatorna önmagában megtudja duplázni a bevételed.
Vágjunk bele!
Alapok
Mi az értékesítési csatorna?
Az értékesítési csatorna az az út, amelyen egy vállalkozás eljut a végfelhasználóihoz, hogy közvetlenül vagy közvetve eladjon nekik egy terméket vagy szolgáltatást.
Mi a különbség az értékesítési csatorna és a reklámeszköz között?
A szórólap egy reklámeszköz, de ha a rajta található telefonszámon felhívnak, akkor a telefon lesz az értékesítési csatorna.
Ha kiteszel egy plakátot egy boltban, az reklámeszköz lesz.
De ha elhelyezel egy terméket más üzletében, akkor az már csatorna lesz, mert ők fogják értékesíteni.
Egy italgyártó sokkal több csatornát tud alkalmazni, mint egy fogorvos.
Értékesíthet nagykerben, lehetnek üzletkötői, akik eladják az italokat a kiskereknek.
Ez kapásból három különböző csatorna, mert mindegyik értékesít.
Nagyjából 30 ilyen csatorna létezik.
A legfontosabb csatornák
Más és más értékesítési csatorna kell egy webáruháznak, egy nagykernek vagy egy kisboltnak.
Fogorvosként sajnos nincs sok lehetőséged.
Én az alábbiakra koncentrálnék:
- Weboldal
- Telefon
- Facebook Messenger
- Instagram DM
- Alkalmazások
Mi a stratégiai célom?
Minél több felületről és helyről, minél több embert ezekhez a csatornákhoz terelni.
Weboldal
Kétségkívül ez lesz a legfontosabb csatornád, az emberek zöme itt fog időpontot foglalni.
Önmagában a honlapod is le tud zárni, mert van rajta kapcsolati űrlap, amelyen keresztül tudnak emailt küldeni neked.
Ugyanakkor megtalálják rajta a telefonszámod, így fel is tudnak hívni.
Mi a célja a weboldalunknak?
- Igényt keltsen a szolgáltatásaink iránt
- Bizalmat és hitelességet növel
- Hogy minél egyszerűbbé tegye az időpontfoglalást
A tökéletes weboldal több féle csatornát tartalmaz, hogy minden korosztály megtalálja a számára legmegfelőlebbet.
Telefon
Ez az egyik legfontosabb csatornád, mert a legtöbben ezen keresztül fognak időpontot foglalni.
Nagy előnye, hogy gyorsan és egyszerűen ki lehet kérdezni a beteget, így megtudhatjuk a számunkra legértékesebb információkat.
Hátránya hogy a fiatalabb korosztály nem szívesen használja és az asszisztensed idejét is leköti.
Egy automatizált rendszer ezzel szemben mindent megtud oldani kéz érintése nélkül.
Azt viszont az idősebb korosztály már nem fogja használni.
A Google már itt is megmutatta a jövőt.
Hamarosan a robot asszisztensünk fogjuk megkérni, hogy foglaljon nekünk időpontot.
Az felhívja a te robotodat és a két robot egymással megbeszéli a lehetőségeket.
Sötét és félelmetes jövő, de efelé haladunk.
Végszó
Ezt be kell még fejezni!